Pazarlama Otomasyonu
Lead yönlendirme, segment ve tetikleyici akışlarını KVKK ve İYS uyumu, hata yönetimi ve insan onay noktalarıyla tasarlıyoruz. Etkiyi kontrol grubuna göre artımlı gelir ve satışa aktarım hızıyla ölçüyoruz.
Petshop · 16 ay
Anne ve bebek · 18 ay
Online çiçekçi · 12 ay
Estetik kliniği · 13 ay
İŞLEYİŞ
Pazarlama otomasyonu, bir tetikleyici gerçekleştiğinde tanımlı koşulları kontrol eden, koşul sağlanırsa eylemi başlatan ve durdurma koşulu oluştuğunda akışı sonlandıran kurallar zinciriyle çalışır.
Bir B2B talep akışında bu zincir şöyle işler:
E-ticarette aynı mantık tüketim süresine göre yeniden sipariş akışında çalışır: petshop vakasında ürün döngüsüne bağlı hatırlatmalarla 90 günlük tekrar satın alma oranı 16 ayda %19’dan %30’a çıktı.
KAVRAMLAR
E-posta pazarlaması bir kanaldır, CRM otomasyonu satış sürecindeki işleri kurala bağlar, pazarlama otomasyonu ise müşteri verisine göre birden çok kanalı ve CRM görevlerini tek akışta yönetir.
| Kriter | E-posta pazarlaması | CRM otomasyonu | Pazarlama otomasyonu |
|---|---|---|---|
| Amaç | Kampanya ve bülten iletmek | Satış sürecini hızlandırmak | Müşteriyi yaşam döngüsünde doğru adıma taşımak |
| Veri kaynağı | Abone listesi | CRM kayıtları ve satış aşamaları | CRM, e-ticaret, ürün ve davranış verisi |
| Tetikleyici | Takvim veya manuel gönderim | Yeni kayıt ve aşama değişimi | Davranış, zaman, skor ve aşama |
| Kanal | E-posta | Görev, atama ve iç bildirim | E-posta, SMS, WhatsApp, bildirim ve CRM görevi |
| Sahibi | Pazarlama ekibi | Satış operasyonu | Pazarlama ve satış birlikte |
| Başarı ölçütü | Açılma ve tıklama | İlk temas süresi ve aşama geçişi | Kontrol grubuna göre artımlı gelir |
YAKLAŞIM
Pazarlama otomasyonu programımız beş katmanı kapsar: veri modeli, izin yönetimi, yaşam döngüsü akışları, lead skorlama ve yönlendirme, insan onay noktaları. Akışlardan önce veri, izin ve süreç adımlarını netleştiririz.
Kurumsal ölçekte asıl iş, pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinin aynı müşteri verisine bakmasını ve iletişimin yasal sınırlar içinde, doğru zamanda ilerlemesini sağlamaktır.
E-ticaret altyapısı, CRM, e-posta platformu ve müşteri hizmetleri sistemi aynı kişiyi farklı kayıtlarla tutabilir. Kimlik eşleştirme kurallarını, zorunlu alanları ve veri sahipliğini yazılı tanımlarız. Segmentler bu tek kayıt üzerine kurulur; aksi halde aynı müşteriye çelişen mesajlar gider.
Ticari elektronik ileti izinleri İleti Yönetim Sistemi (İYS) ile uyumlu tutulmalı, kişisel veriler KVKK kapsamındaki aydınlatma ve açık rıza süreçlerine uygun işlenmelidir. İzin kayıtlarının kaynağını, tarihini ve kanalını izlenebilir hale getirir, ret ve izin geri çekme taleplerinin tüm sistemlere zamanında yansımasını sağlarız. Tacir ve esnaf alıcılara önceden onay alınmadan ticari ileti gönderilebilir; bu adresleri gönderimden önce İYS'ye tacir olarak kaydeder, ret durumlarını kontrol ederiz. Bireysel alıcılara yalnız İYS'de onayı bulunan adreslerle ulaşırız. Hukuki değerlendirmeyi hukuk ekibinizle birlikte yaparız.
Bireysel alıcılara ticari SMS ve e-posta için İYS’de kayıtlı onay gerekir; ret kayıtları her gönderimden önce kontrol edilir. WhatsApp’ta işletmenin başlattığı mesajlar kullanıcının iznine ve onaylı mesaj şablonlarına dayanır. Kanal önceliğini izin durumuna ve mesajın aciliyetine göre, sıklık sınırını ise tüm kanalları kapsayacak biçimde belirleriz.
Karşılama, terk edilen sepet, ürün tüketim süresine göre yeniden sipariş, yeni müşterinin aktivasyonu ve kaybedilme riski taşıyan müşteriyi geri kazanma akışlarını işinizin gerçek döngüsüne göre kurarız. Her akışın tetikleyicisi, sıklık sınırı, durdurma koşulu ve başarı ölçütü yazılıdır. Tekrar satın almanın ekonomisini ve önceliğini e-ticaret danışmanlığı programıyla birlikte belirleriz.
B2B’de ve yüksek değerli satışta asıl kayıp, nitelikli talebin satış ekibine geç ulaşmasıdır. Firma bilgisi, davranış ve niyet sinyalleriyle lead skorlama modelini kurar; bölge, ürün veya kapasiteye göre yönlendirme kurallarını ve ilk temas süresi hedefini tanımlarız. Model, satış ekibinin kabul ve ret gerekçeleriyle düzenli olarak kalibre edilir.
Yüksek hacimli gönderimler, fiyat veya teklif içeren mesajlar ve hassas segmentler için insan onay noktası koyarız. Otomasyon platformlarının yapay zeka özellikleri segment ve gönderim zamanı önerisinde kullanılabilir; bu mesajlarda son karar yine insan onayındadır. Eksik veri, tekrar tetikleme ve entegrasyon hataları için uyarı, durdurma koşulu ve sorumlu kişi tanımlarız. Akışların etkisini kontrol gruplarıyla ölçer, satış hunisine etkisini ölçümleme ve dönüşüm optimizasyonu çalışmalarıyla birlikte değerlendiririz.
İLK AKIŞLAR
İlk akışları iş modelinin gelir döngüsü belirler: e-ticarette tekrar satın alma, abonelikte yenileme, SaaS’ta aktivasyon, B2B’de lead yönlendirme, randevulu hizmette katılım. Vaka sonuçları reklam ve otomasyonun birlikte yürütüldüğü programlara aittir.
| İş modeli | İlk akışlar | Başarı ölçütü | İlgili vaka |
|---|---|---|---|
| E-ticaret | Karşılama, ikinci sipariş, tüketim süresine göre yeniden sipariş | 90 günlük tekrar satın alma | Petshop: %19’dan %30’a (16 ay) |
| Abonelik | Abonelik başlangıcı, yenileme hatırlatması, iptal riski | Aktif abone sayısı | Online çiçekçi: aktif abone +%320 (12 ay) |
| SaaS | Aktivasyon, deneme bitişi, kullanım düşüşü | Denemeden ücretliye geçiş | SaaS platformu: %24 (16 ay) |
| B2B | Lead yönlendirme, besleme, satış devri | Nitelikli lead payı | Toptan satış: %41 (18 ay) |
| Randevulu hizmet | Randevu hatırlatma, gelmeme takibi | Gelmeme oranı | Estetik kliniği: −%29 göreli azalma (13 ay) |
ARAÇ SEÇİMİ
Aracı marka adına göre değil; CRM entegrasyonu, İYS bağlantısı, veri modeli, kanal kapsamı, KVKK uyumu ve toplam sahip olma maliyetine göre seçer, araç bağımsız çalışırız.
CRM ile iç sistemleriniz arasında hazır bağlantı yoksa entegrasyonu özel yazılım ekibimizle geliştiririz.
SİZE UYGUN MU?
Program, müşteri iletişimi birden fazla sistem ve ekibe dağılan, manuel takibin sınırına gelen şirketler içindir.
BAŞLANGIÇ NOKTASI
Sorunların çoğu araçtan değil, veri ve sorumluluk belirsizliğinden doğar.
Formdan gelen kayıtlar CRM’e geç düşüyor, sahipsiz kalıyor veya kaynak bilgisini kaybediyor. Nitelikli talep soğuyor.
Yaklaşımımız
Yönlendirme kurallarını, ilk temas süresi hedefini ve sahipsiz kayıt uyarısını kurarız.
Kampanya e-postası, sepet hatırlatması ve satış araması aynı gün aynı kişiye ulaşıyor.
Yaklaşımımız
Tek müşteri kimliği, öncelik kuralları ve sıklık sınırlarıyla iletişimi tek takvimde yönetiriz.
Akışların gelir raporu yüksek; ancak bu satışların ne kadarının akış olmadan da gerçekleşeceği bilinmiyor.
Yaklaşımımız
Ana akışlarda kontrol grubu tutar, artımlı geliri bu gruba göre raporlarız.
Yayındaki akışların sahibi yok; ürün, fiyat veya süreç değiştiğinde mesajlar eski bilgiyle gitmeye devam ediyor.
Yaklaşımımız
Her akışa sahip atar, aylık akış raporunda içeriği, sonucu ve hata kayıtlarını birlikte gözden geçiririz.
Onlarca küçük segment kuruluyor; hiçbiri sonucu okunabilecek hacme ulaşmıyor, içerik üretimi yetişmiyor.
Yaklaşımımız
Segmentleri kararı değiştiren ölçütlerde birleştirir, her birini kontrol grubuyla okunabilecek hacimde tutarız.
2 DAKİKALIK DEĞERLENDİRME
Altı soruyla olgunluğunuzu görün. Cevaplarınız tarayıcınızda kalır.
SOMUT TESLİMATLAR
Kapsam; sistem, akış ve segment sayısına ve veri kalitesine göre netleşir.
Keşif
Süreçleri, veriyi ve izinleri haritalarız.
Mimari ve tasarım
Akışları kurmadan önce kurallarını yazarız.
Kurulum ve test
Akışları kontrollü yayına alırız.
İşletim ve ölçüm
Etkiyi ölçer, sistemi işletilebilir devrederiz.
İLK 90 GÜN
En yüksek etkili ve en düşük riskli akışlarla başlar, sistemi kademeli genişletiriz.
0–30 gün
Teslimat / karar Yazılı mimari, öncelik listesi ve başlangıç değerleri.
Sizden gereken: Sistemlere erişim; satış ve hukuk paydaşlarının belirlenmesi.
31–60 gün
Teslimat / karar Öncelikli akışların kontrol grubuyla yayına alınması.
Sizden gereken: İçerik onayı; test kayıtlarının satış ekibiyle doğrulanması.
61–90 gün
Teslimat / karar İlk artımlı etki raporu ve sonraki çeyreğin akış planı.
Sizden gereken: Akış sahiplerinin atanması ve işletim dokümanının gözden geçirilmesi.
İLERLEMEYİ NASIL GÖRECEKSİNİZ?
Göstergeleri ilk ayda yazılı tanımlar, akış sonuçlarını CRM ve sipariş verisiyle okuruz.
Akışa giren müşterilerle kontrol grubu arasındaki gelir farkı.
Yeni talebin oluşmasından satış ekibinin ilk temasına kadar geçen süre.
Pazarlamanın nitelikli saydığı taleplerden satışın kabul ettiği pay.
Geçersiz adres, şikayet ve abonelikten çıkma oranları ile izinli kitlenin büyüklüğü.
KANIT
Bu programlarda yaşam döngüsü akışlarını reklamla birlikte yönettik; anne ve bebek mağazasında tamamlayıcı ürün akışlarıyla tekrar müşteri cirosu 18 ayda +%335 arttı. Her vakada sektör, dönem, metrik tanımı ve veri kaynağı belirtilir.
Petshop
Son ay reklam ROAS
Petshop e-ticaretinde ürünlerin tüketim döngüsünü reklam ve müşteri iletişimine bağladık.
Teknoloji / SaaS
Denemeden ücretliye
SaaS’ta deneme kaydını aktivasyona ve ücretli aboneliğe bağlayan bir büyüme yaklaşımı kurduk.
B2B
Açık satış fırsatı değeri
Toptan satışta perakende ilgisini bayi ve kurumsal satın alma ihtiyacından ayırdık.
Anne & Bebek
Dönem toplam MER
Anne-bebek mağazasında ürün ilişkilerini ve yaşam dönemlerini esas alan bir sepet büyütme yaklaşımı kurduk.
Çiçek & Hediye
Son ay toplam MER
Online çiçek satışında yerel aramayı, teslimat vaadini ve abonelik modelini tek bir büyüme planında birleştirdik.
Sağlık
Randevu talebi artışı
Estetik kliniğinde talep, randevu ve katılım arasındaki kayıpları görünür kıldık.
Dijital.co ekibinin yürüttüğü programlardan seçilmiş sonuçlar.
ÇALIŞMA MODELLERİ
Paket satmayız. Kapsamı sistem ve akış sayısına, veri kalitesine ve uygulayıcıya göre tanımlarız.
Süreç, veri ve izin durumunu netleştirmek isteyen ekipler.
3–5 hafta
Akışları kurup ölçmek ve sürekli geliştirmek isteyen şirketler.
6–12 hafta kurulum, ardından aylık işletim
CRM, otomasyon platformu ve mesajlaşma hesapları şirketiniz adına açılır; erişim role göre tanımlanır. Müşteri verisi, izin kayıtları, akışlar ve dokümantasyon sizindir; çalışma bittiğinde devredilir.
EDİTORYAL GÜVEN
İçerik sorumluluğu
Bu sayfa editoryal ilkelerimize göre hazırlanır; rakamlar ve iddialar kaynaklarıyla birlikte gözden geçirilir.
Sorumlu uzman: Adem Demir, Dijital Büyüme Stratejisti
On yılı aşkın süredir e-ticaret platformları, pazaryeri girişimleri ve moda markalarında proje, marka ve dijital strateji tarafında çalışıyorum. Dijital.co'da kurumsal markaların arama, reklam ve ölçümleme programlarını tek bir plan altında yönetiyor, her kararı ölçülebilir bir iş hedefine bağlıyorum. Başarı ölçütünü işe başlamadan yazılı tanımlar, ilerlemeyi her ay raporlarım.
İnceleyen: Dijital.co Editoryal, Editoryal ekip
Dijital.co içeriklerinin editoryal sorumluluğunu taşıyan ekip.
Son güncelleme: · Editoryal ilkeler ↗
NETLEŞTİRELİM
En yaygın pazarlama otomasyonu örnekleri; yeni müşteriyi karşılama, tüketim süresine göre yeniden sipariş hatırlatması, deneme süresi biten kullanıcıya aktivasyon mesajı, yeni talebin doğru satış temsilcisine atanması, randevu hatırlatması ve bir süredir alışveriş yapmayan müşteriyi geri kazanma akışlarıdır. Hangisiyle başlanacağını iş modelinin gelir döngüsü belirler; her akışın durdurma koşulu ve başarı ölçütü yayından önce yazılır.
CRM otomasyonu, müşteri ilişkileri yönetimi sistemindeki tekrar eden işlerin kurallara bağlanmasıdır: yeni talebin doğru satış temsilcisine atanması, görev ve hatırlatma oluşturulması, aşama değiştiğinde bilgilendirme yapılması gibi. Pazarlama otomasyonuyla birlikte kurulduğunda talep, kaynağını ve geçmişini kaybetmeden satış ekibine ulaşır; satışın sonucu da pazarlamaya geri döner. Böylece iki ekip aynı kaydı görür.
Kanal önceliğini müşterinin izin durumu, mesajın aciliyeti ve kanalın maliyeti belirler. İzinli kitlede düzenli bilgilendirme e-postayla, zaman hassas hatırlatmalar SMS veya WhatsApp’la gider; WhatsApp’ta işletmenin başlattığı mesajlar onaylı şablona ve kullanıcının iznine dayanır. Bir kişiye aynı gün birden fazla kanaldan mesaj gitmemesi için sıklık sınırını tüm kanalları kapsayacak biçimde tanımlarız.
İzin kayıtlarının kaynağını, tarihini ve kanalını izlenebilir hale getirir, ticari ileti izinlerini İYS ile senkron tutarız. Ret ve izin geri çekme taleplerinin tüm sistemlere zamanında yansımasını sağlar, kişisel verilerin yalnız tanımlı amaçlarla işlenmesi için akışlara kontrol noktası koyarız. Hukuki metinleri hukuk ekibinizle birlikte netleştiririz; onaylanan kuralları akışlara ve izin kayıtlarına biz uygularız. Uyum kontrollerini her yeni akışta tekrarlarız.
Lead skorlama modelini satış ekibinizle birlikte, kazanılan ve kaybedilen fırsatların ortak özelliklerinden yola çıkarak kuruyoruz. Firma uygunluğu (sektör, ölçek, bölge) ve davranış sinyalleri (fiyat sayfası ziyareti, ürün tanıtımı talebi) ayrı puanlanır; eşik, satış ekibinin kapasitesine göre belirlenir. Model düzenli olarak satışın kabul ve ret gerekçeleriyle karşılaştırılır; puanı yüksek ama reddedilen talepler kalibrasyonun ana girdisidir.
Çoğu durumda evet. Önce erişim, API, alan yapısı ve otomasyon sınırlarını değerlendiririz. Mevcut araç ihtiyacı karşılıyorsa onun üzerinden ilerleriz. Araç değişikliği öneriyorsak gerekçesini, geçiş riskini ve maliyet kalemlerini yazılı olarak açıklarız. Araç seçiminde kullandığımız kriterleri ve değerlendirmeyi şeffaf biçimde paylaşırız. Geçiş gerekiyorsa veri taşıma ve paralel çalışma dönemini önceden planlarız.
Doğru kurulmuş bir otomasyon müşteriyi rahatsız etmez; aşırı mesajın nedeni çoğu zaman akışların birbirinden habersiz çalışmasıdır. Tüm kanalları kapsayan sıklık sınırı, akışlar arası öncelik kuralı ve kampanya gönderimleriyle çakışma kuralı tanımlarız. Ret ve izin geri çekme talepleri tüm sistemlere zamanında yansır; abonelikten çıkma ve şikayet oranını her akışta izleriz.
Otomasyonun etkisini, ana akışlarda akışa girmeyen bir kontrol grubu tutarak ölçeriz; akışa giren müşterilerle kontrol grubu arasındaki gelir farkı artımlı etkidir. B2B akışlarında talebe ilk temas süresi ve satışa aktarım oranı da izlenir. Kontrol grubu sonuçlarının ilk okuması 61–90. günlerde yapılır ve sonraki akış dalgası bu sonuca göre planlanır.
Hata ihtimalini tasarım aşamasında ele alırız. Test senaryolarında eksik veri, tekrar tetikleme ve entegrasyon kopukluğunu deneriz. Kritik akışlar için uyarı eşiği, durdurma koşulu ve sorumlu kişi tanımlarız; yüksek hacimli veya hassas gönderimler insan onayından geçer. Hata olduğunda akış durdurulur, etkilenen kayıtlar belirlenir ve düzeltmeden sonra kontrollü olarak yeniden başlatılır. Her olay kayıt altına alınır.
Kapsama bağlıdır. Keşif ve mimari çalışması genellikle 3–5 hafta sürer. Öncelikli akışların kurulumu ve testi, entegre edilecek sistem sayısına ve veri kalitesine göre 6–12 hafta içinde tamamlanır. Tüm akışları tek seferde kurmak yerine en yüksek etkili akışlarla başlar, kontrol grubu sonuçlarına göre sonraki akış dalgasını planlarız. Süreyi keşif sonunda yazılı olarak netleştiririz.
Maliyet; entegre edilecek sistem sayısına, akış ve segment sayısına, veri kalitesine, içerik üretimini kimin yapacağına ve özel iş kuralı ihtiyacına göre değişir. Hazır paket sunmuyoruz. Keşif görüşmesinin ardından kapsamı, teslimatları ve çalışma modelini içeren yazılı bir öneri hazırlıyoruz. Platform lisans ve gönderim maliyetleri hizmet bedelinden ayrıdır. Öneride ilk akış dalgasının takvimi de yer alır.
KEŞİF GÖRÜŞMESİ
Kısa formu doldurun; süreçlerinizi inceleyip size dönelim. İlk görüşme yükümlülük içermez.
Önce kısa bir değerlendirmeyle başlamak isterseniz: Dijital büyüme analizi ↗
Projenizi tanımlayın
Paylaştığınız bilgiler yalnızca talebinizi değerlendirmek için kullanılır.
BAŞVURUNUZ ALINDI
Talebinizi inceleyip en kısa sürede dönüş yapacağız. Başvuru numaranız aşağıdadır.
Başvuru numarası
