B2B pazarlama ajansı · Dijital.co
Uzun karar süreçleri, nitelikli fırsatlar. Teknik aramalardan teklif taleplerine kadar her adımı satış ekibinizle birlikte tanımlıyoruz. Form sayısını değil, satışın görüşmeye aldığı talebi ve açılan fırsatın değerini büyütüyor; sonucu CRM'inizdeki aşamalarla raporluyoruz.
Sonuçlar
Rakamların her biri bir B2B ya da kurumsal hizmet vakamızdan; nitelikli talebin tanımı ve ölçüm yöntemi vaka sayfasında yazılı.
Endüstriyel makine, 22 ay
Endüstriyel makine, 22 ay
B2B toptan satış, 18 ay
B2B toptan satış, 18 ay
Kurumsal temizlik, 11 ay
Konut projesi, 19 ay
Kanal planı
Öne çıkan kanal, alıcınızın sizi nasıl aradığına göre değişir. Tablo, farklı satış modellerinde hangi kanala ağırlık verdiğimizi, nitelikli talebi nasıl tanımladığımızı ve aynı modelde yürüttüğümüz vakayı gösteriyor.
| Satış modeli | Alıcı nasıl arar | Ağırlık verdiğimiz kanal | Nitelikli talep | Vakamız |
|---|---|---|---|---|
| Üretici ve teknik ekipman | Ürün tipi, kapasite ve uygulama alanıyla; aramayı çoğu zaman teknik ekip yapar | Teknik arama reklamları, uygulama sayfaları, SEO | Üretim ihtiyacı ve satın alma rolü belli, teknik olarak uygun talep | Endüstriyel makine: nitelikli teklif +%240 |
| Bayi, distribütör ve toptan | Tedarikçi, toptan alım ve bayilik aramalarıyla | Ayrı başvuru sayfaları, otomasyonla ön eleme | Perakende ilgisinden ayrılmış, işletme bilgisi olan talep | Toptan satış: nitelikli lead payı %41 |
| Kurumsal hizmet | İhtiyaç ve bölgeyle; karar çoğu zaman idari işler ya da satın almada | Hizmet ve bölge odaklı arama reklamları, teklif öncesi soru akışı | Kapsamı, bölgesi ve başlangıç zamanı belli talep | Kurumsal temizlik: keşif ziyareti +%74 |
| Yüksek tutarlı proje satışı | Uzun araştırma ve karşılaştırmayla | Bütçe uyumunu baştan soran açılış sayfaları, arama reklamları | Bütçesi ve zamanlaması satış görüşmesine uygun talep | Konut projesi: nitelikliden görüşmeye %26 |
| Uzman danışmanlık | Sorun ve sonuç odaklı aramalarla | Uzmanlık sayfaları, arama reklamları | Kapsamı belli, görüşmeye uygun başvuru | Danışmanlık: nitelikli talep +%265 |
Satışınızın tamamı ihaleden ya da birkaç kişisel ilişkiden geliyorsa bütçeyi aramaya yığmıyoruz; önceliği satış ekibinizin kullanacağı içeriğe ve ölçüme veriyoruz.
Karar ekibi
B2B'de kararı tek kişi değil; kullanıcı, teknik değerlendirici, satın alma ve yönetimden oluşan bir ekip verir ve her biri sitenizde başka bir soruya cevap arar.
Sayfa ve içerik planını bu dört role göre kuruyoruz. Endüstriyel makine vakasında her başvuruyu üretim ihtiyacı ve satın alma rolüyle birlikte değerlendirdik; nitelikli teklif +%240 arttı.
Nitelikli talep
Nitelikli talebin tanımını satış ekibinizle birlikte, işe başlamadan yazıyoruz ve her kampanyayı bu tanıma göre yönetiyoruz.
Ham form sayısı B2B'de en yanıltıcı rakamdır: öğrenci araştırmaları, iş başvuruları, perakende müşteriler ve rakipler aynı formu doldurur. Biz talebi beş adımda ayıklıyoruz:
Bu disiplinin karşılığı vakalarımızda açık: endüstriyel makinede nitelikli talebin %29'u satış görüşmesine ulaştı, B2B toptan satışta talebin %41'i nitelikli lead oldu, kurumsal temizlikte teklif verilebilir talep +%320 arttı.
Ne çözüyoruz
B2B'de talebi satışa çevirmeyi en çok beş durum zorlaştırır; her birinde yaklaşımımız satış ekibinin gerçek ihtiyacından başlar.
Site ürünü genel cümlelerle anlatır; teknik ekip aradığı kapasite ve uyumluluk bilgisini bulamaz, rakibe geçer.
Yaklaşımımız
Uygulama alanı ve teknik uygunluk sayfaları kuruyor, mühendislerinizin bilgisini alıcının arama diline çeviriyoruz.
Tek bir form son kullanıcıyı, bayiyi ve kurumsal alıcıyı aynı kuyruğa sokar; satış ekibi zamanını ayıklamaya harcar.
Yaklaşımımız
Başvuru yollarını ayırıyor, bayi talebini işletme bilgisi isteyen formlar ve otomasyonla ayrı işliyoruz. Toptan satış vakasında ham talep +%310 artarken nitelikli lead payı %41 oldu.
Pazarlama raporu form sayısıyla övünür, satış ekibi görüşmeye değer talep bulamaz; iki ekip farklı rakamlarla tartışır.
Yaklaşımımız
Tanımı birlikte yazıyor, raporu CRM aşamalarıyla tutuyoruz. Masada tek rakam ve tek dil kalıyor.
Satış aylar sonra kapandığı için hangi kampanyanın işe yaradığı anlaşılmaz; bütçe ya donar ya da tahminle dağılır.
Yaklaşımımız
Nitelikli talebi ve açık fırsat değerini öncü gösterge yapıyoruz. Endüstriyel makine vakasında brüt açık fırsat değeri ₺32,5M oldu.
Fuarda tanışılan alıcı siteye döner, araştırır ve kaybolur; başlayan ilişki takip edilmez.
Yaklaşımımız
Fuar öncesi ve sonrası için ayrı sayfa, liste ve otomasyon akışı kuruyor, fuarda başlayan ilişkiyi dijitalde sürdürüyoruz.
Vakalar
Her vaka hem hacmi hem kaliteyi gösteriyor: talep ne kadar arttı ve bu talebin ne kadarı satış görüşmesine ulaştı.
B2B
Brüt açık fırsat değeri
Endüstriyel makine satışında her başvuruyu üretim ihtiyacı ve satın alma rolüyle birlikte değerlendirdik.
B2B
Açık satış fırsatı değeri
Toptan satışta perakende ilgisini bayi ve kurumsal satın alma ihtiyacından ayırdık.
Hizmet
Teklif verilebilir talep artışı
Kurumsal temizlikte işletme ihtiyacını baştan tanımlayan bir reklam ve başvuru akışı kurduk.
Emlak
Brüt açık fırsat değeri
Konut projesinde satış bedelini görünür kılıp bütçe sorularıyla satış görüşmesine uygun talep oluşturduk.
Profesyonel Hizmet
Nitelikli talep artışı
Kurumsal danışmanlıkta odağı form sayısından görüşmeye uygun başvuruya taşıdık.
Dijital.co ekibinin yürüttüğü programlardan seçilmiş sonuçlar.
Ölçüm
Uzun döngüde öncü göstergeleri haftalık, fırsatı ve kazanılan işi çeyreklik eğilimle ölçüyoruz; böylece bütçe kararı satışın kapanmasını beklemeden, doğru sinyalle verilir.
Form, arama ve mesaj dahil her talebin maliyeti. Tek başına hedef değil, nitelikli talebin maliyetini hesaplamanın başlangıç noktası.
Satış ekibiyle yazdığımız tanıma uyan talebin toplam içindeki payı. Kampanya ve form kalitesinin ilk göstergesi.
Nitelikli talebin satış görüşmesine dönüşen kısmı. Pazarlama ile satışın aynı dili konuşup konuşmadığını gösterir.
CRM'de teklif aşamasındaki fırsatların toplam değeri. Satış kapanmadan pazarlamanın değerini görünür kılar.
Kapanan satışın tutarı ve ilk talepten kapanışa geçen süre. Çeyreklik bütçe kararının temeli.
Bileşenler
B2B büyümesini arama görünürlüğü, arama reklamları, açılış sayfaları, otomasyon ve ölçümün birlikte çalıştığı bir sistemle kuruyoruz.
İhracat
Yurt dışı alıcıya; onun ülkesinde kullandığı arama diliyle, o pazara özel sayfalarla ve ülke bazında ölçülen talep kalitesiyle ulaşılır.
Bir alıcı Almanya'da, Körfez'de ya da Balkanlar'da aynı makineyi farklı terimlerle arar; teknik standart, teslim şartı ve tedarik süresi beklentisi de pazara göre değişir. Türkçe sayfanın çevirisi bu farkları taşımaz. Bu yüzden her hedef pazar için üç işi birlikte yapıyoruz:
Ekibimiz
Pazarlama ile satış arasındaki boşluğu kapatmak için talep stratejisi, kampanya ve içerik, ölçüm ve CRM uzmanlarımız aynı plan üzerinde çalışır; satış yöneticiniz bu masanın doğal üyesidir.
Satış modelinizi, karar ekibinizi ve nitelikli talep tanımınızı çıkarır; kanal planını ve bütçe önceliğini bu tanıma göre yazar.
Arama reklamlarını, teknik sayfaları ve formları kurar; mühendislerinizin bilgisini alıcının arama diline çevirir.
Formu, çağrıyı ve CRM aşamalarını birbirine bağlar; nitelikli ve kazanılan talebi reklam sistemlerine geri gönderir.
İlk 90 gün
İlk 90 gün; ortak talep tanımı, ölçümün CRM'e bağlanması ve ilk nitelikli fırsatların görünür hale gelmesiyle geçer.
0–30 gün
Teslimat / karar Yazılı talep tanımı ve satışın onayladığı başarı ölçütü.
Sizden gereken: Satış yöneticisiyle haftalık kısa görüşme, CRM erişimi.
31–60 gün
Teslimat / karar Formu değil nitelikli talebi öğrenen kampanyalar.
Sizden gereken: Teknik içerik için uzman görüşü, onay süreçleri.
61–90 gün
Teslimat / karar Açık fırsat değeriyle izlenen, büyümeye hazır bir talep sistemi.
Sizden gereken: Çeyreklik satış hedefi ve kapasite bilgisi.
Uygunluk
Satış ekibi gelen talebi takip eden ve büyümesini yeni müşteri kazanımına bağlayan B2B firmaları için doğru başlangıcız; satışın tamamı ihaleyle yürüyorsa önce başka bir adım gerekir.
Sorular
B2B pazarlama ajansı satış ekibine, görüşmeye değer talebi düzenli ve ölçülebilir biçimde getirir. Bunu arama reklamları, SEO, açılış sayfaları, otomasyon ve CRM'e bağlı ölçümle yapar. Dijital.co bu işi satış ekibinizle ortak yazılan bir talep tanımıyla yürütür; başarıyı form sayısıyla değil, görüşmeye ve teklife dönen talep ile açık fırsat değeriyle ölçer.
Alıcınız ihtiyacını aramada araştırıyorsa önce arama gelir, çünkü arama var olan talebi en kısa yoldan yakalar. Sosyal medya reklamı ise henüz aramayan karar vericilere ulaşmak ve uzun döngüde markayı akılda tutmak için güçlüdür. Çoğu B2B firmasında aramayla başlıyor, sosyal medyayı sitenizi ziyaret etmiş karar vericilere yeniden ulaşmak için ekliyoruz.
Paylaşılan basit bir takip tablosuyla ölçülür; CRM, kalite ölçümünün ön koşulu değildir. Her talebe bir kimlik verir, satış ekibinizin haftada bir işaretleyeceği bir tablo kurarız: nitelikli mi, görüşme yapıldı mı, teklif verildi mi. Bu veriyi reklam sistemlerine aktarır, talep hacmi büyüdüğünde CRM'e geçişi birlikte planlarız.
Öncü göstergelere göre verilir: nitelikli talep payı, nitelikliden görüşmeye oran ve açık fırsat değeri. Satışın kapanmasını beklemek bütçeyi aylarca kör bırakır; bu göstergeler ise birkaç hafta içinde hangi kampanyanın doğru alıcıyı getirdiğini gösterir. Kazanılan iş verisi geldikçe çeyreklik değerlendirmede bütçeyi kanallar arasında yeniden dağıtırız.
Teknik ürün içeriği, mühendislerinizin bilgisiyle ve alıcının arama diliyle birlikte yazılır. Uzmanlarınızla kısa görüşmeler yaparak uygulama alanlarını, kapasite sınırlarını ve sık gelen teknik soruları çıkarıyor; bunları uygulama sayfalarına, karşılaştırma tablolarına ve teknik soru-cevap bölümlerine dönüştürüyoruz. Her içerik yayından önce uzmanınızın onayından geçer.
Ayrı başvuru yolları ve ayırt edici form sorularıyla ayrılır. Bayilik ve toptan alım için ayrı sayfalar kuruyor, formda işletme bilgisi ve alım hacmi soruyor, perakende ilgisini mağaza ya da e-ticaret kanalına yönlendiriyoruz. B2B toptan satış vakasında bu ayrımla nitelikli lead payı %41 oldu, açık satış fırsatı değeri ₺18,6M seviyesine ulaştı.
Fuar, dijital pazarlamanın öncesi ve sonrasıyla birlikte planlanır. Fuardan önce hedef sektöre yönelik kampanyalarla görüşme randevusu toplar, fuar için ayrı bir sayfa açarız. Fuardan sonra tanışılan alıcıları otomasyon akışlarıyla takip eder, sitenize dönenlere yeniden ulaşırız. Böylece fuarın getirdiği ilişkiler kaybolmadan satış sürecine girer.
Talebi en çok uygulama alanı sayfaları, teknik uygunluk sayfaları, sektör ya da çözüm sayfaları ve teklif öncesi soru formu getirir. Ana sayfa ve kurumsal sayfalar güven kurar ama talebi nadiren başlatır; alıcı, sorununu adıyla anlatan bir sayfaya iner. Bu sayfaları karar ekibinin her rolüne cevap verecek şekilde kuruyor, her birinin getirdiği nitelikli talebi ayrı ölçüyoruz.
Başlayalım
Satış modelinizi ve hedef müşterinizi kısaca anlatın; ekibimiz talep akışınızı inceleyerek ön değerlendirme görüşmesine hazırlıkla gelsin. Görüşme sizi hiçbir şeye bağlamaz.
Satış modelinizi anlatın
Bilgilerinizi yalnız talebinizi değerlendirmek için kullanırız.
BAŞVURUNUZ ALINDI
Talebinizi inceleyip en kısa sürede dönüş yapacağız. Başvuru numaranız aşağıdadır.
Başvuru numarası
